Você que trabalha com vendas já parou para se perguntar se você é um Vendedor ou um Consultor de Vendas?
Sabemos que existem diversas profissões relacionadas à Consultoria de Vendas como Consultor de Seguros, Consultor de Imóveis, Consultor de Negócios, mas a diferença entre elas é tão pequena e ao mesmo tempo gigante diante do avanço e das mudanças em que vivemos.
Antigamente os vendedores não precisavam ser tão capacitados porque seu intuito era entregar um produto ou serviço e receber do cliente. Hoje temos uma avalanche de informações e concorrência de mercado chegando até os clientes e não basta ser um vendedor de balcão.
Na guerra da negociação, ganha quem estiver mais envolvido com o conhecimento e argumentos sobre seus produtos e serviços.
E isso é muito claro, pois ouço consumidores afirmando que pagam mais por um produto devido a um bom atendimento.
Um consultor é um Agente de Investigação. Ele descobre o que seu cliente precisa para poder oferecer a melhor solução.
Um bom consultor identifica a necessidade do seu cliente, o que ele procura, o que espera desta compra e ele monta um verdadeiro mapa para chegar até a solução que o cliente espera. Ele precisa em questão de minutos identificar e traçar um perfil durante o atendimento.
Um Consultor de Seguros vai oferecer ao seu segurado um produto que tenha a ver com o seu perfil, levando em conta se o cliente tem família, filhos, se viaja muito e se precisará de um carro extra em caso de colisão.
Um Consultor de Vendas identifica o que seu cliente procura. Ele pensa antes de agir. Não quer simplesmente vender. Ele quer satisfazer o cliente. Busca informações que leve ao seu cliente o que ele realmente necessita neste momento. Por que ele deseja fazer um excelente atendimento.
E ele tem razão! Um excelente atendimento vai fazer com que o cliente pague o preço justo, saia satisfeito e volte.
Estes dias estava tomando um suco em uma lanchonete perto da minha casa e enquanto estava lá fiquei observando o atendente. Várias pessoas passaram por aquele balcão enquanto eu estava sentada e não tive como não ouvir os atendimentos. Fiquei surpresa ao ver que as pessoas entravam para comprar apenas um salgado e mesmo não querendo uma bebida ele as convencia a comprar, argumentando com tanta simplicidade que me enfeitiçou.
Em um atendimento, a cliente comprou 3 salgados explicando que não deu tempo de almoçar com seus filhos e ele logo disse:
– Você vai levar os salgados para comer em 3 pessoas? São filhos pequenos? Adolescentes comem mais. Não quer levar 2 salgados para cada um? Uma lata de refrigerante não vai dar. Está calor demais hoje, leva uma de 2 litros porque vocês tomam e depois guarde para o lanche da tarde.
Aquilo me cativou de uma forma que tive que elogiar o atendente.
Não é sempre que vejo uma façanha dessas pessoalmente. Percebi que ele era um ótimo Consultor e por ironia do destino, estava atrás de um balcão.
Isso prova que um Vendedor pode ser Consultor em qualquer lugar e vendendo o que ele quiser. Isso independe de produto ou serviço, mas varia de pessoa para pessoa e também do grau de conhecimento do próprio produto.
Se você tinha uma visão de ser um bom Vendedor, passe agora a pensar em ser um Excelente Consultor de Vendas. Procure identificar as necessidades do seu cliente reforçando as vantagens que ele vai receber para que ele fique satisfeito com seu atendimento.
Essa mudança de postura só vai beneficiar a você e aos seus negócios!
Um abraço e até a próxima!
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